銷售技巧

質量雖重要，營銷藝亦高。  

大家知道，維系一個生產企業(yè)生存與發(fā)展的關健在于產品的質量是否優(yōu)良、信譽是否良好、營銷手段是否超前。一句話，消費者是否滿意。至于產品質量，只要具備先進的生產工藝即可達標。而信譽也只要人盡誠心則不難保證。那么，相形之下，最難者莫過于營銷了。作為日化行業(yè)更是利潤與競爭對壘，市場異常殘酷。特別是您作為一個新而小的企業(yè)，也許更覺艱難，生產資金、流動資金、產品宣傳······看似一切都需要錢做后盾，然而，人要生存、企業(yè)要發(fā)展、阻力也可化為動力，我們覺得，無論任何一種產品，只要質量好、成本低、銷售有方，都會取得成功。下面便是部分成功客戶的營銷方法縮影，供您參考。

兩種洗滌產品 一種虧本一種賺

按常理“虧本不做生意”，但偏偏就有這樣一個人，靠虧本銷售產品贏得了市場，取得了可觀的經濟效益。他，就是98年5月在本公司接產洗衣粉技術的廣東廉江縣客戶劉國興。面對日益激烈的市場競爭，各商家的營銷方式變化萬千，紛紛圍繞怎么取悅于消費者而絞盡腦汁，但是少有將產品虧本營銷的先例。而劉先生則敢為人之先，他主要生產中、低檔兩種檔次的洗衣粉，在銷售時他將普通洗衣粉按成本價銷售，而另一種中檔洗衣粉則按正常出廠價提高二角銷售。比如，普通400克洗衣粉每袋他僅售1.0元，而中檔洗衣粉他則按每袋2.2元銷售。他通過先期的張貼廣告宣傳，在產品走向市場的第一天，普通洗衣粉就銷售1000包，而中檔洗衣粉僅售100多袋。明知虧本嚴重，但他穩(wěn)如泰山，他相信自己的方式沒有錯，連續(xù)促銷的第四天，轉機出現了。中檔洗衣粉銷售了近2000包，而普通洗衣粉按1.0元一袋才銷售100多袋。當我們了解到他這樣獨特的銷售方式后，他很自信的告訴我們，之所以成功，是因為他的銷售對象是城市而非農村，當消費者第一次購買了他的普通洗衣粉后，一定會覺得價格便宜的洗衣粉質量都如此好，那么上了一個檔次的洗衣粉一定會質量更好。因為名牌洗衣粉價格高，習慣了購買名牌洗衣粉的消費者于是覺得，另一種產品雖然購買價格高，但還是低于名牌洗衣粉價格，而且質量滿意，因此，一種新的消費習慣就形成了本產品新的消費群體。這大概就是一部分消費者片面看待問題所形成的一種消費心理。實質上，劉先生按照此法銷售產品雖然有一種產品是虧本銷售，但在消費者的心目中就形成了另一種概念：“劉國興的產品價格便宜”。但只有劉先生自己清楚，中檔次洗衣粉僅比普通洗衣粉成本高2角左右，但由于消費者自身的心理作用，使劉先生設下的“圈套”順利實施，最終劉先生還是以高額利潤得到回報。如果你留意市場，就會很容易發(fā)現，一些商場促銷也是如此。將人們所熟悉的某種商品壓價銷售，而將消費者陌生的商品高價銷售。這叫避重就輕，而購買者則一葉障目。

張貼廣告宣傳畫帶來的效益

面對大型洗衣粉廠重磅炸彈式的電視廣告，使得一些新二小的接產者因無力投入巨額的廣告而卻卻步，資金不足、周轉不靈、產品要上市。無錢做廣告。那么，怎樣才能將產品推向市場呢？“天無絕人之路”、“滴水可穿石”、“量變到質變”的哲理使余加興先生靈感突增。他是本公司2001年的洗衣粉項目接產者，生產所在地位于小商品市場繁榮的浙江義烏市，由于資金不足而無力進行產品品牌廣告，于是，他請人將從本公司帶回的產品宣傳畫在酒店、各批發(fā)市場及主要門面進行張貼，由于他在張貼畫下面署上了自己的聯系電話和地址，不到一個星期，由于產品價格低、體積大、去污力強的優(yōu)勢吸引了眾多的購買者，新客戶不斷增加。由于信譽度好，老顧客也未減當初。余先生來電本公司，很幽默的說：“我靠張貼宣傳畫，產品生產后銷售不出門，在家可以坐享其成?！笔堑?，每個人只要量體裁衣、因地制宜、別出心裁，總有“奇跡”出現。

一條橫幅幾個桶 半年收貨當老總

他，李存利，新疆人，去年八月接產洗衣粉生產技術。建廠初期，由于資金貧乏，靠借來的幾千元錢購買原材料開始生產洗衣粉，滿懷信心地將產品送到批發(fā)部銷售，結果掃興而歸，即使先不收一分錢將產品給批發(fā)商代銷也無人接受，氣急之下，因一場精神打擊住進了醫(yī)院，可謂雪上加霜，家里還有年邁多病的雙親需要人照顧，同時還有上初中的兒子急需學費，怎么辦？李先生身體還未完全康復就出了醫(yī)院。回到家里，他寢食難安，用幾塊錢買來了紅紙，仿佛市場上其他產品的銷售方法寫上“富達日化洗滌產品廠家直銷點及國家專利結晶”幾個大字，用繩子懸掛成橫幅，誰知，在第二天趕集時，利用此招并當場用機油布洗滌比較的方法，將第一做完的20多桶洗衣粉銷售一空。于是，他信心倍增，夜以繼日僅半年時間，不僅收回了全部資金，還盈利五萬多元。此時，業(yè)務量大了，他知道單靠一個人的力量遠遠不夠的，于是，他從鄉(xiāng)下請了十個幫工，他曾來電本公司，要求引進大型設備生產線，成為名符其實的老總。

上門推銷 苦盡甘來顯奇招

本公司客戶成仁寶，內蒙古人，今年二月在本公司接產洗衣粉回家后，利用從朋友處借來的5000元錢，購回原料生產洗衣粉，他將銷售目標指向居民樓生活區(qū)，僅三個月時間，靠5000元滾動經營獲利2萬多元。他的具體做法是：先用50g小袋裝上洗衣粉，同事將介紹本產品性能的印刷廣告逐戶免費送到居民手中，如遇一些居民因上班無人時，他則用印有宣傳語的塑料袋將小包洗衣粉拴在居民門上。當居民試用第一次后，成仁寶又親自逐戶了解居民使用產品后的反饋情況，待居民們試用滿意后，他便根據居民需要送貨上門，并花500元錢安裝了送貨熱線電話，最大限度地滿足了一些高層居民的臨時需求，有時一個電話傳來，盡管只需一包洗衣粉，成仁寶先生都從來不厭惡，并及時將產品送到居民手中，為了方便居民購到價廉質優(yōu)、品種齊全的洗滌產品，成仁寶先生又改變了他的招數，他利用350g洗衣粉三包，配套洗潔精和洗發(fā)香波各一瓶進行套餐銷售，由于生產成本低，每套產品成本才5元，但每套產品利潤就可達4元多，由于品種齊全，價格便宜，能上門服務，故消費者樂于接受。因此，成仁寶先生的銷售量與日俱增，路子越走越寬，為擴大規(guī)模，現已聘直銷員20多人（按產品銷售提成，不付工資），每天銷售量達200多套。

不花一分錢誠聘直銷員 互惠互利彼此都賺錢

云南學院趙進寶先生是98年在本公司接產洗衣粉技術的客戶。他雖然只有小學文化，但見多識廣，為打開產品銷路，他采取化整為零、各個擊破的游擊戰(zhàn)術，從當地信息公司不花一分錢招聘了近30位急于找工作的下崗職工作為產品直銷員。每個直銷員先按低于產品市場批發(fā)價20%向趙先生交納預銷產品費用，并規(guī)定直銷員產品滯銷時可退貨退款。由于每個直銷員銷售的渠道各有優(yōu)勢，加之直銷員基本是面對直接的消費者，因此，產品銷價趨于零售價。僅近一個星期，趙先生的洗衣粉銷售量就達一萬包。同時還附銷了部分洗潔精、洗發(fā)香波、沐浴露及透明皂。當我們詢問趙先生的獲利情況時，他首先給自己算了一筆賬，也為直銷員算了一筆賬。按一萬包洗衣粉計算，綜合成本350克0.8元，給每個直銷員價格1.2元，直銷到消費者手中每包1.8元。他自己一星期獲利近幾千元，每位直銷員也分別獲利在200元上下。真可謂“互惠互利彼此都賺錢”。

巧用關系 靠真誠贏得用戶

商場如戰(zhàn)場，兩者相斗勇者勝，這是過去人們的一致說法。但在新的市場經濟浪潮中，我認為，僅靠“勇”字是不夠的，還必須著眼于“謀”，只有勇謀兼?zhèn)洌拍荞{馭市場。本公司客戶吳先生，衡陽市人，為打開產品銷路，他以廠礦為突破口，當他了解到江西等地煤礦多的信息后，通過親臨實地考察市場，覺得煤礦職工洗滌產品用量大，且為單位所發(fā)勞保用品，于是，他在人生地不熟的江西萍鄉(xiāng)等地煤礦尋找突破口，但令他遺憾的是，此銷售早已被一個老客戶給先占據了，為了打開此銷路，他多次尾隨該礦長回家，結果一無所獲，可他并不氣餒，又通過多種途徑與該礦長家屬溝通感情，恰巧此時該礦長母親病故，得此消息，吳先生只身返回衡陽，購買了一臺較好的棺材連夜運抵江西萍鄉(xiāng)，安葬該礦長母親，該礦長及家人深表感謝，于是，一紙月訂貨量12噸的正式合同就這樣簽訂了。僅此一筆，吳先生月利潤就達3萬多元。

小袋洗衣粉去了“消費者”疑慮 成就了他的事業(yè)

周晉國，四川定康人，大學畢業(yè)后原在一國有企業(yè)當業(yè)務經理，因不甘現狀，99年9月下海后接產洗衣粉技術，他靠在國營企業(yè)積累的營銷經驗，首先，用50g小包裝袋洗衣粉在市場趕集時免費贈送給消費者試用，此后一星期內，他足不出戶，靜聽用戶反饋，一星期后，當他再次在趕集場上出現時，500包400g包裝袋洗衣粉僅在一小時內銷售一空，有了第一種方法的成功，不甘寂寞的他又做出了第二招，再次趕集時，他在銷售400g包裝洗衣粉時免費將高檔洗衣粉用50g小包裝袋與其配套銷售，當他的產品在第三次在集市上出現時，用慣了他生產的普通洗衣粉，同時又深知他的高檔洗衣粉效果更佳的老顧客，更是對后者愛不釋手，紛紛購買，因此，不同層次的消費者，已被周先生緊緊把握。一年多來，他已是方圓知曉的大財人，并當選為鎮(zhèn)人大代表，原來一些崇拜名牌產品的購買者深有感觸的說：“廣告做得好，不如產品質量好，要不是周先生免費給我們試用產品，心中的疑慮永遠不會消除。”

以物換物 變“死水”為“活水”

此銷售方式主要適用于廠礦和單位購買洗滌產品。時下，許多廠礦和單位為穩(wěn)定職工情緒，調動職工積極性，大都按月或定時發(fā)放勞保用品，洗滌產品便是其中的一種。由于這些廠礦單位不乏因自身產品積壓而導致購買勞保物資資金不足，在這種情況下，如果您對對方的產品比較了解，又有銷售渠道時，您不妨以物換物，同時還可以壓低對對方產品銷價，提高自身產品銷價。本公司江西客戶楊先河，去年在本公司接產后，把目光瞄準煤礦，當他了解到湖南湘西某煤礦工業(yè)煤質量好，但產品滯銷，同時急需大量洗滌產品發(fā)放的信息后，又在本地了解工業(yè)煤的銷售情況，然后專程到該煤礦聯系洗滌產品換工業(yè)煤的業(yè)務。通過雙方洽談，第一次便首戰(zhàn)告捷，楊先生將普通洗衣粉按每噸200元銷售，雙方達成交易額2萬多元。僅此一次，楊先生從中獲凈利6000元，通過彼此首次交往后，信譽度雙向提高，于是，雙方在去年又簽了長期業(yè)務合同。

有獎銷售一諾千金 刺激消費拋磚引玉

這雖然是一種讓你們習以為常的銷售方式，但如果要真正做好，做出水準來，也絕非易事。及時這樣，甘肅客戶李正海用實踐做了很好的證明：“有誠即信，有信即果?！苯衲瓿酰钫Ｅc哥哥一道，在經歷了曾經到北京和武漢兩次學習洗衣粉技術失敗后的打擊前來本公司再次接產，回去幾個月來，采取有將銷售方式，不僅還清了兩萬多元的債務，而且還由于生產規(guī)模的擴大，引進了12800元的洗衣粉生產線。他之所以成功，主要是誠守諾言。今年3月中旬，他在當地工商局申報有獎銷售方案后，在每包洗衣粉中均放有特殊標志的獎券，設立了最高獎金2000元，最低獎送一包洗衣粉的頒獎數額?；顒映跗谡埲嗽跓狒[場所散發(fā)相關宣傳資料，活動開始不到兩天，銷售量每天1000多包，按設定頒獎數額，第三天便出現了兩個最高獎，此時，如兌現承諾，他將要付4000元現金，可他還未賺夠頒獎金額，是放棄承諾，還是信守諾言？經過權衡利弊，他選擇了前者，并邀請有關部門領導舉行了別開生面的頒獎儀式，由于言而有信，產品銷路一直穩(wěn)步上升，迄今為止，年利潤60萬多元。

寫在最后的話

當您看完以上洗衣粉營銷方法后，或許能給您一些啟迪，如果您在本公司接產了榮獲國家專利的洗衣粉項目后，在當地以分廠形式使用我們的全套技術和證件生產銷售，那么，實質上彼此的命運已經攜在一起了，因此，我們有責任義不容辭地利用國家發(fā)明專利FD助膨化表面活性劑即去污高泡膨化助劑生產洗衣粉技術幫助您接產成功，不僅如此，我們還將不斷地把全國各地已在本公司接產成功客戶的相關經驗推薦給您，同時，也歡迎您提出更有效的營銷方案，共同交流，振興富達。